Der Stundensatz gilt vielen Dienstleistern als selbstverständliche Abrechnungsgrundlage, dabei bildet er den tatsächlichen Wert einer Leistung oft schlecht ab. Value Pricing orientiert sich stattdessen am Nutzen für den Kunden und kann gerade bei erfahrenen Anbietern zu deutlich höheren Margen führen.
Grenzen des Stundensatzes
Wer nach Stunden abrechnet, wird für Effizienz eigentlich bestraft, denn schnellere Arbeit bedeutet weniger Umsatz. Zudem lässt sich der Stundensatz nur schwer beliebig erhöhen, ohne Kunden abzuschrecken, selbst wenn die eigene Expertise wächst.
Wert statt Zeit abrechnen
Value Pricing setzt den Preis in Relation zum Ergebnis für den Kunden, nicht zum Aufwand. Das erfordert eine klare Kommunikation des Nutzens vor Projektbeginn und funktioniert besonders gut bei Leistungen mit messbarem wirtschaftlichem Effekt, etwa in Beratung oder Marketing.
Der richtige Übergang
Ein abrupter Wechsel überfordert oft bestehende Kunden. Sinnvoller ist es, Value Pricing zunächst bei neuen Projekten oder Pauschalpaketen zu testen und die eigene Kalkulation, Auslastung und Marge dabei genau im Blick zu behalten. So lässt sich das neue Modell risikoarm erproben.
