Wenn ein Immobilienverkauf ins Stocken gerät, liegt es selten am Markt. Häufiger liegt es daran, dass mehrere Eigentümer unterschiedliche Vorstellungen davon haben, wann, wie und zu welchem Preis verkauft werden soll. Margit Hofbauer verkauft seit Jahren Immobilien in München – und ist zusätzlich ausgebildete Mediatorin. Im Interview erklärt sie, woran sie erkennt, dass zuerst die Beteiligten und dann die Immobilie an der Reihe sind.
Nicht der Preis blockiert, sondern der Ablauf
Dass ein geplanter Verkauf tatsächlich an unterschiedlichen Interessen scheitert, erlebt Margit Hofbauer nach eigener Aussage eher selten. Deutlich häufiger sind unterschiedliche Vorstellungen über den Ablauf, den richtigen Zeitpunkt oder die Vorgehensweise beim Verkauf.
Besonders anspruchsvoll sind naturgemäß Scheidungsfälle und Erbauseinandersetzungen. Bei Erbengemeinschaften hat sie schon erlebt, dass Geschwister untereinander überhaupt nicht mehr miteinander gesprochen haben. In solchen Situationen ist für sie als Maklerin absolute Neutralität besonders wichtig: Alle Beteiligten bekommen dieselben Informationen zum selben Zeitpunkt, und Entscheidungen werden erst dann weiterverfolgt, wenn sich alle dazu geäußert haben.
Auch bei Scheidungen entstehen zusätzliche Dynamiken. Gerade bei älteren Ehepaaren schalten sich gelegentlich die erwachsenen Kinder ein und ergreifen Partei für ein Elternteil. „Dann geht es plötzlich nicht mehr nur um die sachliche Frage, wie eine Immobilie bestmöglich verkauft werden kann, sondern auch um langjährige familiäre Konflikte, Verletzungen und unterschiedliche Interessen“, sagt Hofbauer. Ihre Aufgabe sieht sie dann darin, den Verkauf wieder auf eine sachliche Ebene zu bringen, allen gleichermaßen Gehör zu verschaffen und einen transparenten Ablauf zu schaffen, dem alle zustimmen können.
Geerbte Immobilien: Der Streit beginnt vor der Preisfrage
Bei geerbten Immobilien beginnt der Konflikt häufig viel früher als bei der Frage nach dem richtigen Verkaufspreis. Ein besonders sensibles Thema ist der Zeitpunkt der Räumung. Einerseits möchten die Erben verständlicherweise möglichst schnell mit dem Verkauf beginnen. Andererseits rät Hofbauer in der Regel dazu, die Immobilie zunächst vollständig zu räumen, gegebenenfalls noch einmal streichen und anschließend gründlich reinigen zu lassen – eine aufgeräumte und gepflegte Immobilie lässt sich einfach wesentlich ansprechender präsentieren. Danach besteht außerdem die Möglichkeit eines Homestagings, das sie bei ihren Verkaufsobjekten ebenfalls anbietet.
Was aus Maklersicht nach einem sinnvollen und klaren Ablauf klingt, kann für die Familie emotional sehr viel schwieriger sein. Gerade bei mehreren Geschwistern ist fast immer einer schneller bereit, sich von den Dingen der Eltern zu trennen, als ein anderer. Für den einen sind es Gegenstände, die ausgeräumt werden müssen, für den anderen hängen daran viele persönliche Erinnerungen.
Häufig ist gar nicht die Immobilie das Problem – sondern die unterschiedliche Geschwindigkeit, mit der Menschen Abschied nehmen können.
Wichtig sei deshalb, keinen unnötigen Druck aufzubauen. Gleichzeitig muss irgendwann eine gemeinsame Entscheidung getroffen werden, damit der Verkauf beginnen kann. Hofbauers Erfahrung: Es hilft, die unterschiedlichen Bedürfnisse zunächst wahrzunehmen und dann einen Ablauf zu vereinbaren, mit dem alle Beteiligten leben können.
Woran ein klassisches Maklergespräch an seine Grenze kommt
Das merkt Margit Hofbauer meist recht schnell: wenn mehrere Beteiligte am Tisch sitzen und deutlich wird, dass es nicht mehr nur um die üblichen Fragen eines Immobilienverkaufs geht. Besteht beispielsweise schon Uneinigkeit darüber, wann mit dem Verkauf begonnen werden soll, ob vorher gestrichen wird oder ob noch Renovierungsarbeiten durchgeführt werden sollen, reicht es häufig nicht, einfach als Maklerin eine Empfehlung auszusprechen.
In solchen Situationen versucht sie zunächst, wirklich alle Beteiligten zu hören. Dabei geht es nicht nur darum, welche Position jemand vertritt, sondern vor allem darum, welches Bedürfnis oder Interesse dahintersteht. Sie fasst das Gesagte noch einmal zusammen und gibt jedem die Möglichkeit, seine Sichtweise darzustellen.
Zahlen statt Vermutungen: konkrete Angebote als Entscheidungsgrundlage
Gerade bei der Frage nach Renovierungsarbeiten schafft sie zusätzlich eine möglichst sachliche Entscheidungsgrundlage. Sie bietet an, im Vorfeld konkrete Angebote von Handwerkern einzuholen. Dann wissen alle Beteiligten, welche Kosten tatsächlich entstehen würden, und können gemeinsam abwägen, ob sich die Arbeiten vor dem Verkauf lohnen oder ob man sie lieber dem späteren Erwerber überlässt.
„Oft lassen sich unterschiedliche Ansichten wesentlich leichter zusammenführen, wenn nicht über Vermutungen diskutiert werden muss, sondern konkrete Zahlen und Möglichkeiten auf dem Tisch liegen“, sagt Hofbauer. Genau hier fließen ihre Erfahrungen aus der Mediation in die Maklertätigkeit ein: Sie gibt die Lösung nicht vor, sondern unterstützt die Eigentümer dabei, selbst zu einer gemeinsamen Entscheidung zu kommen.
Der häufigste Fehler: zu früh auf die Entscheidung drängen
Ein großer Fehler ist aus ihrer Sicht, zu früh auf einen Verkaufsauftrag oder eine schnelle Entscheidung zu drängen und den Beteiligten nicht genügend Raum zu geben. Gerade wenn mehrere Eigentümer beteiligt sind, müssen Entscheidungen manchmal erst einmal reifen.
Ein Beispiel aus der jüngeren Vergangenheit: Die Geschwister waren sich untereinander sehr einig, hatten aber ursprünglich eine deutlich höhere Kaufpreisvorstellung. Hofbauers Einschätzung der aktuellen Marktsituation mussten sie zunächst verdauen. Insgesamt dreimal ist sie zu der Immobilie gefahren und hat sich mit ihnen getroffen. „Hätte ich bei diesen Gesprächen auf eine schnelle Auftragserteilung gedrängt, bin ich ziemlich sicher, dass ich den Auftrag nicht bekommen hätte.“
Stattdessen ließ sie ihnen Zeit, ihre Einschätzung zu überdenken und sich untereinander abzustimmen. Gemeinsam wurde schließlich ein Termin festgelegt, wann der Verkauf starten soll und bis wann die Räumlichkeiten geleert werden. Damit hatten alle einen klaren Fahrplan, ohne sich unter Druck gesetzt zu fühlen.
Gerade in solchen Situationen ist Geduld oft wichtiger als Verkaufstalent.
Menschen müssten eine Entscheidung, die für sie persönlich und wirtschaftlich große Bedeutung hat, in ihrem eigenen Tempo treffen können. Wer diesen Raum gibt und gleichzeitig mit fachlicher Einschätzung Orientierung bietet, schafft Vertrauen – und damit häufig auch eine Lösung, mit der alle Beteiligten zufrieden sind.
Wo die Maklerin aufhört und die Mediatorin anfängt
Die Grenze ist für Margit Hofbauer dort erreicht, wo jemand erwartet, dass sie Partei ergreift. Als Immobilienmaklerin vertritt sie den erfolgreichen Verkauf der Immobilie – als Mediatorin ist sie allen Beteiligten gleichermaßen verpflichtet. Diese Neutralität dürfe sie nicht aufgeben.
Das zeigt sich oft in Einzelanrufen. Manchmal bittet sie ein Eigentümer, den anderen eine bestimmte Lösung nahezulegen oder den Verkauf genau nach seinen Vorstellungen zu steuern. Obwohl sie die Beweggründe gut verstehen kann, würde sie damit das Vertrauen der übrigen Beteiligten verlieren. Deshalb holt sie alle Eigentümer an einen Tisch – oder informiert zumindest alle zeitgleich und mit denselben Informationen über Wünsche und Vorschläge.
Neutralität ist keine Zurückhaltung, sondern eine aktive Leistung. Sie schafft Vertrauen – und Vertrauen ist oft die wichtigste Voraussetzung für einen erfolgreichen Immobilienverkauf.
Was Eigentümer tun sollten, bevor die Fronten sich verhärten
Wenn Eigentümer bereits merken, dass unterschiedliche Vorstellungen den Verkaufsprozess erschweren, empfiehlt Hofbauer zunächst immer, miteinander ins Gespräch zu kommen und die jeweiligen Interessen offen auf den Tisch zu legen. Sie selbst setzt sich gern mit allen Beteiligten zusammen und bespricht die unterschiedlichen Vorstellungen gemeinsam. Häufig lässt sich auf diese Weise bereits vieles klären.
Sind die Fronten stärker verhärtet, hält sie eine Mediation für einen sehr guten Weg. Eine wesentliche Voraussetzung dafür ist allerdings die Freiwilligkeit: Alle Beteiligten müssen bereit und damit einverstanden sein, sich auf diesen Prozess einzulassen. Niemand kann zu einer Mediation gezwungen werden.
Schwierig wird es, wenn die Zerstrittenheit bereits so groß ist, dass ein gemeinsames Gespräch überhaupt nicht mehr möglich ist oder eine Partei jeden Kontakt ablehnt. In ihrer langjährigen Tätigkeit hat Hofbauer tatsächlich erst einmal erlebt, dass eine Immobilie schließlich in die Teilungsversteigerung gegangen ist, weil die Vorstellungen der Eigentümer so weit auseinanderlagen und keine andere Lösung mehr möglich war. In diesem Fall hatte auch sie keine Möglichkeit mehr einzugreifen, weil eine Partei keinen Kontakt wollte.
Eine Teilungsversteigerung sollte aus ihrer Sicht wirklich der letzte Weg sein. Ihre Empfehlung an Eigentümer lautet deshalb: möglichst früh miteinander ins Gespräch kommen – gegebenenfalls mit neutraler Unterstützung –, bevor sich Positionen so sehr verhärten, dass eine gemeinsame Lösung kaum noch möglich ist.
Über Margit Hofbauer
Margit Hofbauer ist Immobilienmaklerin in München und Mitglied im Immobilienverband Deutschland (IVD). Zusätzlich zu ihrer Maklertätigkeit ist sie ausgebildete Mediatorin. Ihr Schwerpunkt liegt auf Verkaufssituationen mit mehreren Eigentümern – vor allem Erbengemeinschaften und Trennungsfällen –, in denen wirtschaftliche Entscheidungen auf familiäre Beziehungen treffen.
FAQ
Warum scheitern Immobilienverkäufe bei mehreren Eigentümern?
Meist nicht am Preis, sondern an unterschiedlichen Vorstellungen über Ablauf, Zeitpunkt und Vorgehensweise. Besonders anspruchsvoll sind Erbauseinandersetzungen und Scheidungsfälle, in denen alte familiäre Konflikte in die sachliche Entscheidung hineinwirken.
Was ist bei einer geerbten Immobilie der häufigste Streitpunkt?
Oft der Zeitpunkt der Räumung. Während die einen zügig verkaufen wollen, hängen für andere an den Gegenständen der Eltern persönliche Erinnerungen. Hilfreich ist, die unterschiedlichen Bedürfnisse anzuerkennen und einen Ablauf zu vereinbaren, mit dem alle leben können.
Kann eine Mediation angeordnet werden?
Nein. Mediation setzt Freiwilligkeit voraus: Alle Beteiligten müssen bereit sein, sich auf den Prozess einzulassen. Lehnt eine Partei jeden Kontakt ab, ist auch eine Mediation nicht möglich.
Was passiert, wenn sich Miteigentümer gar nicht einigen?
Dann bleibt als letzter Weg die Teilungsversteigerung. Sie ist wirtschaftlich meist die schlechteste Lösung. Deshalb lohnt es sich, früh das Gespräch zu suchen – notfalls mit neutraler Unterstützung –, solange die Positionen noch nicht verhärtet sind. Wer frühzeitig das Gespräch sucht, behält die Kontrolle über den weiteren Ablauf.
